Segmentación de mercados de consumo con criterios relacionalesaplicación a la compra de alimentación en hipermercados

Resumen

Se establece como objetivo genérico de esta investigación, la comprensión y explicación de los mecanismos de compra de los consumidores en establecimientos comerciales en régimen de libre servicio, a través de diversos factores incontrolables como sus características personales, comportamiento de compra en el establecimiento junto con sus hábitos alimentarios y actitudes hacia la compra. Además, se analiza el comportamiento de elección simultánea de múltiples categorías de productos, interrelacionadas en términos de dependencia, presentes en la cesta de la compra individual. A partir de estos objetivos, se corrobora que un incremento en el conocimiento del mercado, mediante la identificación y selección de los clientes con valor para mantener relaciones continuadas en el tiempo, puede permitir el planteamiento de estrategias y el desarrollo de acciones de Marketing relacional, en lo referente a la determinación y gestión del surtido del punto de venta, tanto pol¬los fabricantes como por los distribuidores (separada o conjuntamente). Para ello, se realiza una segmentación de la clientela atendiendo, en primer lugar, a su valor relacional inferido a partir de medidas no sofisticadas de su comportamiento de compra y, en segundo lugar, mediante el análisis de los patrones específicos de conducta latentes a través del estudio de las asociaciones de productos en cada cesta de la compra individual. Los resultados obtenidos permiten definir una tipología de la clientela con mayor riqueza, en términos de poder explicativo y predictivo y la elaboración futura de modelos de respuesta de los segmentos encontrados en cuanto a su proceso de decisión de compra simultánea de múltiples categorías de productos, identificando de una manera más precisa algunas de las variables influyentes en él.