Análisis de las tendencias actuales en la relación cliente-proveedor en la actividad industrial española

Resumen

A partir de la Teoría de Costes de Transacción, la Teoría de Recursos y Capacidades y la Teoría de la Agencia, se identifican dos modelos extremos en la relación de las empresas con sus proveedores que pasan a denominarse, en base a la literatura existente, como modelo competitivo y modelo cooperador. Tras definir cada uno de los modelos, se analizan las variables que permiten identificar el modelo cliente-proveedor, y éstas son los criterios de selección de proveedores, la base de proveedores, el intercambio de información, el desarrollo de proveedores y la naturaleza de la relación. A continuación, para cada variable se aporta su definición, las variables de medición y las características específicas tanto en el modelo competitivo como en el modelo cooperador. Además, se analizan las variables de resultados relacionadas con el modelo cliente-proveedor, y se identifican variables tanto de tipo financiero como no financiero. La revisión de la literatura nos lleva a plantear la siguiente hipótesis inicial: las empresas que cooperan con sus proveedores logran mejores resultados. Para contrastar dicha hipótesis, se recurre a la Encuesta Sobre Estrategias Empresariales de la Fundación SEPI. Se crea un indicador de cooperación con prov eedores a partir de las variables relativas al intercambio de información con proveedores, el desarrollo de proveedores y la dependencia mutua. Dicho indicador permite clasificar la muestra en empresas que cooperan con sus proveedores por encima de l a media o por debajo de la media. A partir de dicha clasificación, el contraste de la diferencia de medias en cada uno de los dos grupos de empresas nos permite aceptar las subhipótesis en las que se desglosó la hipótesis inicial. Por lo que se acepta que las empresas que cooperan con sus proveedores por encima de la media logran un mayor margen bruto de explotación, una mayor productividad por trabajador y una mejor variación en el precio de las compras. Todo ello, se complementa con el análisis de la relación entre el indicador de cooperación y cada variable de resultados, y se concluye que dicha relación se debe al efecto conjunto de las variables que conforman el indicador (intercambio de información, desarrollo de proveedores y dependencia mutua) y no por el efecto parcial de una de ellas.