Comportamiento negociador japonésuna explicación mediante su cultura y pensamiento

Resumen

Esta investigación estudia la influencia de los valores culturales japoneses sobre el estilo negociador japonés en el contexto de los negocios internacionales. Al no haber encontrado, en la revisión de literatura efectuada, ningún modelo específico de negociación intercultural para estudiar el caso japonés, en esta investigación se ha desarrollado un modelo conceptual que refleja las relaciones entre los cuatro constructos que, se considera, lo forman. Estos constructos representan la relación interpersonal en Japón, el mantenimieno de la armonía con la parte extranjera, la implementación del significado del contrato y el Pensamiento japonés, el cual engloba valores culturales japoneses relevantes para la negociación en el contexto de los negocios internacionales. Al ser el primer modelo de negociación que trata de explicar el modo de negociar japonés mediante sus valores culturales, ha sido preciso establecer los cuatro constructos mencionados. Con el fin de medir estos constructos se han creado cuatro nuevos índices que, al estar compuestos de indicadores formativos, permiten determinar cuáles son los principales elementos que producen el constructo que miden. El estudio de campo de la investigación se realizó en Tokio, mientras el investigador trabajaba como Visiting Researcher en el instituto de investigación Shaken de la Universidad de Tokio. Los resultados obtenidos permiten una mayor comprensión del modo japonés de negociación en el contexto de los negocios internacionales y, en concreto, de las PYMEs japonesas, empresas que no han sido consideradas en los estudios de negociación intercultural anteriores. Así, esta investigación abre un camino nuevo para futuras investigaciones que se enfoquen en la negociación y los negocios japoneses con empresas extranjeras y que incorporen valores culturales propios de la sociedad nipona.