La orientación al cliente y el rendimiento de vendedores en los servicios financieros

Resumo

La tesis pretende plantear y validar los elementos clave de la Orientación al Cliente en los Servicios Financieros. Igualmente, como un componente íntimamente ligado a lo anterior se plantean también los aspectos esenciales de la venta de servicios financieros y del rendimiento y eficacia de los vendedores del sector. Partiendo de una investigación previa realizada con una gran variedad de profesionales del sector, la Tesis plantea la posibilidad de una relación entre la orientación al mercado y el cliente y el rendimiento de los empleados de las entidades financieras. Los resultados obtenidos demuestran que el papel de la fuerza de ventas resulta determinante en la obtención de los resultados de los propios vendedores. Es decir, que la mera Orientación al Cliente y a la Competencia de la Organización no tienen una influencia directa relevante sino indirectamente, a través de su influencia en la Orientación al Cliente del Vendedor.