Coaliciones horizontales de venta para el desarrollo de mercados internacionalesanálisis de sus características e incidencia de los factores de ámbito interno sobre su desempeño

Résumé

El trabajo se centra en el estudio de una modalidad de alianzas estratégicas como son las coaliciones horizontales de vente para el desarrollo de marcados internacionales. En la investigación se pretende, una vez justiticada la constitución de este tipo de acuerdos y delimitadas sus características organizativas -estructura de gobierno y relaciones entre las empreas participantes-, identificar aquellos factores de orden interno que influyen en mayor medida sobre el nivel de desempeño de la relación. Para ello, y a partir de la literatura sobre los deerminantes del éxito y fracaso de los acuerdos de cooperación y de un estudio explorativo previo, se construye un modelo contingente a partir de dos dimensiones que delimitan el ámbito interno de la coalición: por un aparte, los factores asociados a la composición del grupo, y por otra, la estructura de gobierno de la relación. En base al modelo se derivan una serie de hipótesis acerca del efecto que los factores asociados a la composición del grupo ejercen sobre el nivel de desempeño, además del efecto moderador que la estructura de gobierno ejerce sobre dichas relaciones. Su contraste, básicamente a través de la estimación de modeos de regresión lineal múltiple, se realizó sobre una muestra de 83 coaliciones constituidas al amparo de los programas de promoción del Instituto Español de Comercio Exterior.