Gestión del valor del cliente como fuente de ventaja competitivapropuesta de un modelo explicativo.
- Leslier Valenzuela Fernández
- Jesús García de Madariaga Miranda
- María Francisca Blasco López
Editorial: Escuela Superior de Gestión Comercial y Marketing, ESIC
ISBN: 978-84-7356-565-3
Año de publicación: 2008
Páginas: 35
Congreso: Encuentro de Profesores Universitarios de Marketing (20. 2008. Las Palmas de Gran Canaria)
Tipo: Aportación congreso
Resumen
Durante décadas, la teoría y práctica del marketing ha carecido de métricas eficaces que le permitiera demostrar cómo las inversiones en marketing influyen positivamente en el valor de la empresa. Por otra parte, la globalización y los cambios competitivos del entorno obligan a las empresas a estar orientadas al mercado y al valor del cliente. Esto porque el verdadero negocio no está en la cantidad de clientes, sino en saber retener y desarrollar a los clientes que otorgan mayores beneficios. Por lo tanto, las empresas deberían gestionar su cartera de clientes como un activo estratégico clave para aumentar la rentabilidad del negocio, y lograr una ventaja competitiva sostenible en el tiempo. Esta investigación contribuye con la propuesta de un modelo explicativo y con resultados empíricos que revelan una relación positiva y significativa entre las decisiones estratégicas de marketing basadas en el valor del cliente y el valor de la empresa.