Los programas de fidelización como canal de promoción y venta de servicios turísticosel caso de un programa multisponsor español.

Zusammenfassung

El objetivo de este trabajo es argumenta, a partir de un caso representativo, el potencial de los programas de fidelización multisponsor como instrumento de comercialización de servicios turísticos. A pesar del gran número de empresas del sector turístico que se incorporan a las plataformas multisponsor de fidelización, y del alto volumen de servicios turísticos que se redimen en las mismas, poco se conoce sobre los beneficios imputables a su participación. Utilizando como método de clasificación árboles de decisión, se determinan las variables que influyen en el canje por parte de los titulares del programa de diferentes servicios turísticos, tanto con cargo a puntos como a puntos y dinero. La relevancia de este trabajo reside en la búsqueda, en un entorno de crisis generalizada en el sector turístico, de canales alternativos de venta no diseí1ados inicialmente para dicha finalidad, utilizando como base promocionaL los incentivos facilitados por los programas de fidelización.